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Aspectos a tener en cuenta

Aspectos a tener en cuenta en la exportación de servicios

1. Las Diferencias Culturales

Un exportador de servicios debe conocer las preferencias culturales de sus potenciales compradores. Por ello es indispensable informarse previamente sobre sus costumbres. Este aspecto es un componente decisivo a la hora de presentarse ante un cliente, y de ello depende gran parte del éxito de la empresa. Es imprescindible tener en cuenta las costumbres del mercado elegido porque estos factores determinarán la manera de comunicarse, el trato que deberemos tener tanto con el negociador como con el resto del personal y la eficiencia en la interpretación de lo que espera recibir el cliente para poder ofrecérselo. 

Existen otras situaciones en las cuales es necesario conocer las costumbres del lugar para evitar situaciones que nos pondrán incómodos. Existen muchas situaciones culturales que podrían hacer que un negocio se frustre, por lo tanto, el buen conocimiento de la cultura y de las costumbres será una parte fundamental en la planificación del proyecto de exportación.

 

2. Establecimiento de la Credibilidad de la Empresa

El mayor desafío que hay que afrontar como empresa de servicios de un país en desarrollo consiste en ser aceptada como proveedor confiable y fidedigno de servicios.

Así que antes de empezar a comercializar un servicio, es preciso comercializar las capacidades de la empresa. 

Existen tres formas principalmente de adquirir credibilidad: 

1. Proporcionar una verificación objetiva de sus capacidades

2. Aportar una garantía personal de sus resultados

3. Presentarse de manera que los demás confíen en que la empresa puede cumplir. 

La estrategia a utilizar en cada una de estas formas dependerá del tipo de mercado que se pretenda abordar y del sector de servicios con el que se esté trabajando. Algunos medios directos para consolidar la credibilidad de la empresa son los siguientes: 

  • Verificación de capacidades de la empresa: se puede lograr a través de presentaciones públicas, conferencias locales o internacionales, un sitio web dotado de profesionalismo y calidad, licencias o certificados profesionales, conformidad con normas internacionales de calidad como la ISO 9000, premios de excelencia, publicaciones de artículos en periódicos o revistas, listas de repertorios, cobertura en los medios de comunicación (sobretodo para economías desarrolladas), alianzas estratégicas con directivos conocidos del sector.
  • Aportar una garantía personal de los resultados: se puede lograr a través de referencias de fuentes acreditadas (recomendaciones de antiguos clientes), testimonios de clientes satisfechos y la adhesión a una asociación

 

3. Presentarse de manera que los demás confíen en que la empresa puede cumplir

Puede lograrse a través de material promocional como tarjetas de presentación o catálogos, recomendaciones de antiguos clientes (incluidas en el material de promoción), clarificar las ventajas que diferencian su servicio de la competencia y siendo sensible a los factores culturales. Además, la empresa puede utilizar medios más indirectos para consolidar su imagen de mercado, tales como potenciar las relaciones especiales como acuerdos amistosos o memorándum de entendimiento entre mercados, remitir al cliente a otras empresas (de manera que la empresa se comprometa solo cuando le soliciten aquellos servicios que presta mejor) y trabajar como subcontratista para un exportador acreditado de su país o del extranjero.

 

4. Certificaciones De Calidad

La certificación de calidad otorga reconocimiento internacional y prestigio a aquellas empresas que la poseen. En materia de servicios, es importante que, como carta de presentación, la empresa cuente con algún certificado o norma de calidad que le ofrezca una ventaja competitiva importante frente a sus competidores.

El objetivo de la Norma ISO 9000 es dar confianza a los clientes de que la organización dispone de un sistema o gestión de la calidad que es capaz de hacer los productos que requiere el cliente o se ajusta a las especificaciones del proceso certificado. Entre los beneficios de contar con el certificado ISO 9000 se encuentran los siguientes: 

  • Reducción de costos
  • Confianza de los clientes
  • Posicionamiento frente a la competencia
  • Posibilidad de abordar nuevos mercados
  • Más motivación del personal al percibir más orden