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Estrategia de internacionalización

Estrategia de internacionalización

La internacionalización es la estrategia más compleja que puede abordar cualquier empresa. Pese a tal dificultad, la creciente globalización de los mercados probablemente la haga cada vez más necesaria.

La empresa dispone de una variedad de estrategias o modos de incursionar en otros países. Los más conocidos son: 

  • Exportaciones / entregas intracomunitarias de servicios
  • Inversión directa
  • Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros
  • Licencias
  • Mediante franquicias, contratos de administración y/o de producción 

 

Selección de mercados. La importancia de la información. Estudios de mercado.

Al comenzar la andadura internacional la empresa debe seleccionar el mercado y los servicios de exportación realizando una investigación de mercado (estudios de mercado, estadísticas, consumo y producción local, legislación, etc.). La información que se obtenga de los mercados seleccionados es fundamental. Esta investigación es necesaria para todas las decisiones que tome la empresa respecto a la venta y comercialización de sus servicios y para el desarrollo de sus actividades comerciales presentes y futuras.

La empresa debe conocer las barreras que se puede encontrar en el mercado de destino. Las barreras son dificultades impuestas a nuestra empresa o a nuestro servicio para ser vendido o utilizado en dicho país.

Las barreras al comercio internacional de servicios, ciertamente no las encontramos en las aduanas. A continuación enumeramos algunas de ellas: 

  • Restricción a la propiedad de empresas de servicios
  • Política de preferencia local
  • Regulación de visados y permisos de trabajo
  • Exigencia de diplomas o cualificaciones locales
  • Imposición de tasas e impuestos diferenciales
  • Licencias de emisión de telecomunicaciones
  • Registro previo de publicaciones
  • Falta de reconocimiento de diplomas extranjeros
  • Reglamentos contables y administrativos
  • Control de acceso al mercado
  • Subsidios y subvenciones a productores locales
  • Censura de contenidos de material publicitario
  • Declaración previo (y autorización) pagos servicios
  • Restricciones acceso a tecnología de comunicación
  • Interceptación de telecomunicaciones
  • Ausencia de defensa a la propiedad intelectual
  • Trabas a los permisos de residencia
  • Preferencias a la contratación local de trabajadores
  • Dificultados de acceso a la financiación local  

La marca de empresa es fundamental, ya que la construcción de imagen es crítica para disminuir la percepción de riesgo del cliente, y otorgar, además una “imagen del servicio” para facilitar la tangibilidad y diferenciación del mismo.

 

 Estrategias de acceso a los mercados. El canal de exportación.

Antes de ponernos a construir la forma en la que queremos posicionar nuestro servicio y realizar la prestación, una serie de consideraciones nos serán de utilidad:

1. Debiéramos definir el grado de personalización que queremos conceder a nuestro servicio, es decir, la forma en la que podamos o queramos ajustar la prestación del servicio a los requerimientos específicos del cliente 

2. Otro punto importante que influye mucho en el posicionamiento del servicio es el grado de complejidad técnica que queramos resolver. Cuanto mayor sea la complejidad técnica, más alto deberá ser el precio, y en consecuencia menor el numero de clientes potenciales a cubrir. Encontrar el buen balance entre la complejidad que se quiere dar y la generación de ingresos que se quiere obtener, es un tema importante. 

3. También interesa reflexionar sobre el grado de mecanización o tecnología que queramos implicar a nuestro servicio, es decir, la utilización de maquinaria o software para reforzar o sustituir las labores humanas que pueden quedar integradas en el proceso.

 

No es práctico pensar que esto va a depender de la demanda del cliente potencial, pues tenemos que fijar un nivel hacia el cual encaminar nuestros esfuerzos.

Existen dos estrategias básicas de acceso a los mercados:Concentración/Diversificación

Concentración: La empresa centra sus recursos en un número reducido de mercados, de forma que pueda conseguir un volumen de ventas continuado y creciente en cada uno de ellos. 

Ventajas de la estrategia de concentración:   

  •  Mayor conocimiento de los mercados elegidos. Posibilidad de ofrecer un producto diferenciado y adaptado 
  •  Reducción de los costes logísticos y de administración 
  • Mayores recursos para promoción y publicidad de cada mercado  
  • Control de riesgo de clientes

Diversificación: La estrategia de crecimiento se basa en vender en un mayor número de mercados, aunque sea en perjuicio de conseguir una cuota significativa en alguno de ellos.

Ventajas de la estrategia de diversificación: 

  • Se obtiene información comparativa de los mercados mundiales
  • Menor dependencia respecto a un número reducido de mercados
  • Explotación de ventaja competitivas a corto plazo
  • Aprovechamiento de oportunidades coyunturales en los precios
  • Evita el enfrentamiento directo con los principales competidores 

La selección de mercado objetivo designa al destinatario ideal de un determinado bien. Hay «tres pasos» para establecer mercados objetivos: 

  • Segmentación de mercado
  • Selección del mercado objetivo
  • Posicionamiento del servicio 

Las estrategias para acotar un target están influidas por:

  • la madurez del mercado
  • la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores
  • el tamaño de la compañía
  • la fortaleza de la competencia o la economía
  • el volumen de ventas requerido para producir beneficios 

Si hay una regla clara en el tema del servicio es que no se puede generalizar el cliente. Es preciso definirlo. Eso no quiere decir que estemos renunciando a vender a otros segmentos, pero siempre de forma complementaria y supletoria al segmento principal elegido.

La definición del cliente es importante, porque difícilmente podremos establecer el qué y el cómo de nuestra relación, si este aspecto no ha quedado suficientemente claro. Sin definir el cliente, no podemos investigar sus factores de compra y evaluar el beneficio buscado.

La esencia del servicio está en la necesidad de una actuación de prestación con unainteracción con el cliente. Dos elementos deben ser tenidos en cuenta:

1.- Por un lado, si parte del proceso es inseparable del cliente, al menos parte de él deberá ser prestado en el país destino. Por otro lado, todos los países tienen una cultura diferente, lo que exige una adaptación cultural y muy especialmente cuanto mayor sea el contacto con el cliente.

No todos los servicios requieren igual grado y forma de contacto personal, pues depende entre otras cosas de la importancia que pueda tener la solución técnica en la prestación del servicio.

2.- Otro elemento a tener en cuenta es el proceso que se produce en la propia prestación del servicio, y que puede suponer el elemento fundamental de diferenciación entre servicios parecidos. 

  • En la fase de entrada, el cliente toma contacto con el proveedor de servicio para adquirir y consumirlo, teniendo todavía que vencer el recelo a creerse la “promesa” de satisfacción que le proporciona el vendedor.
  • Posteriormente se entra en la fase intensiva de relación, que es donde realmente se presta el servicio, donde se consume.
  • Y hay luego una fase de salida donde el cliente abandona el sistema de producción del servicio, pero donde se producen muchos de los elementos que tienen relación con la consecución de la percepción de satisfacción que permite después la actuación del “boca – oreja” que tanto interesa en un buen desarrollo del marketing relacional de servicios.

 

 

 

Plan de acceso. Localización de clientes.

La localización de clientes supone para la empresa una necesidad básica para el inicio de su exportación y el mantenimiento de su actividad..

Debemos considerar si deberemos seguir un esquema más clásico de localización de mercados que nos convengan más para actuar, o si nuestro servicio puede ser susceptible el contacto directo con el cliente final, es decir, sin intermediarios territoriales. Existen muchos casos en el cual el contacto directo es necesario e ineludible, de ahí que a veces la prestación y la interacción fuerzan a que la relación tenga que ser presencial con sus correspondientes limitaciones, pero también beneficios.

Si definimos que la vía cliente no es la elegida, sino que tenemos actuar mediante intervención en los mercados seleccionados, nos encontramos con las dificultades que se derivan de la propia naturaleza de los servicios.

Para la localización de clientes se pueden utilizar diferentes medios, sin que sean excluyentes, y se pueden utilizar uno o varios, según los objetivos de la empresa:

  • En Internet
  • La utilización del correo y otros medios de comunicación
  • Ferias y Exposiciones comerciales, nacionales y/o extranjeras.
  • Encuentros empresariales
  • Misiones Comerciales
  • Contratación de Intermediarios para efectuar las exportaciones
  • Visita personal
  • Otros medios tales como la consulta a guías y directorios con información internacional de productos y productores, la consulta de publicaciones y/o la inserción de avisos publicitarios especialmente dirigidos a potenciales compradores, las revistas especializadas.  

 

ELABORACIÓN DE MATERIAL PROMOCIONAL: 

La primera presentación tangible de una empresa de servicios es el material publicitario, siendo fundamental su página web.

Al pensar en el material promocional, no se debe olvidar el transmitir un mensaje de categoría mundial, que contemple las ventajas que el servicio les reportará a los potenciales clientes. Se deben incluir aspectos como adaptaciones del servicio a diferentes mercados o grupos de clientes, aplicaciones especializadas del servicio, circunstancias difíciles en las que la empresa ha logrado tener buenos resultados y ejemplos de experiencias previas con clientes extranjeros.

La página web y las tarjetas de presentación son una de las principales herramientas de comercialización y representan la calidad del servicio ante un cliente potencial, por lo que deben poseer un diseño profesional, con datos de dirección claros y completos (que incluyan el país), información de acceso electrónico, credenciales y la traducción de la información a otro idioma al reverso de la tarjeta.

En cuanto al material publicitario, este debe caracterizarse por tener un diseño de calidad mundial, incluir recomendaciones de antiguos clientes, certificados, participación en asociaciones, premios otorgados a la empresa y publicaciones en periódicos o revistas. De contar con material publicitario sobre la competitividad del sector, también debe incluirse.