Skip to main content

Aspectos a ter en conta

Aspectos a ter en conta na exportación de servizos

1. As Diferenzas Culturais

Un exportador de servizos debe coñecer as preferencias culturais dos seus potenciais compradores. Por iso é indispensable informarse previamente sobre os seus costumes. Este aspecto é un compoñente decisivo á hora de presentarse ante un cliente, e diso depende gran parte do éxito da empresa. É imprescindible ter en conta os costumes do mercado elixido porque estes factores determinarán o xeito de comunicarse, o trato que deberemos ter tanto co negociador coma co resto do persoal e a eficiencia na interpretación do que espera recibir o cliente para poder ofrecerllo.


Existen outras situacións nas cales é necesario coñecer os costumes do lugar para evitar situacións que nos poñerán incómodos. Existen moitas situacións culturais que poderían facer que un negocio se frustre, polo tanto, o bo coñecemento da cultura e dos costumes será unha parte fundamental na planificación do proxecto de exportación.


2. Establecemento da Credibilidade da Empresa

O maior desafío que hai que afrontar como empresa de servizos dun país en desenvolvemento consiste en ser aceptada como provedor confiable e fidedigno de servizos.
Así que antes de empezar a comercializar un servizo, é preciso comercializar as capacidades da empresa.

 

Existen tres formas principalmente de adquirir credibilidade:


1. Proporcionar unha verificación obxectiva das súas capacidades

2. Achegar unha garantía persoal dos seus resultados

3. Presentarse de maneira que os demais confíen en que a empresa pode cumprir.


A estratexia a utilizar en cada unha destas formas dependerá do tipo de mercado que se pretenda abordar e do sector de servizos co que se estea a traballar. Algúns medios directos para consolidar a credibilidade da empresa son os seguintes:

  • Verificación de capacidades da empresa: pódese lograr a través de presentacións públicas, conferencias locais ou internacionais, un sitio web dotado de profesionalismo e calidade, licenzas ou certificados profesionais, conformidade con normas internacionais de calidade como a ISO 9000, premios de excelencia, publicacións de artigos en xornais ou revistas, listas de repertorios, cobertura nos medios de comunicación (abrigo para economías desenvolvidas), alianzas estratéxicas con directivos coñecidos do sector.
  • Achegar unha garantía persoal dos resultados: pódese lograr a través de referencias de fontes acreditadas (recomendacións de antigos clientes), testemuños de clientes satisfeitos e a adhesión a unha asociación

 

3. Presentarse de maneira que os demais confíen en que a empresa pode cumprir

Pode lograrse a través de material promocional como tarxetas de presentación ou catálogos, recomendacións de antigos clientes (incluídas no material de promoción), clarificar as vantaxes que diferencian o seu servizo da competencia e sendo sensible aos factores culturais. Ademais, a empresa pode utilizar medios máis indirectos para consolidar a súa imaxe de mercado, tales como potenciar as relacións especiais como acordos amigables ou memorando de entendemento entre mercados, remitir ao cliente a outras empresas (de maneira que a empresa se comprometa só cando lle soliciten aqueles servizos que presta mellor) e traballar como subcontratista para un exportador acreditado do seu país ou do estranxeiro.

 

4. Certificacións De Calidade 
A certificación de calidade outorga recoñecemento internacional e prestixio a aquelas empresas que a posúen. En materia de servizos, é importante que, como carta de presentación, a empresa conte con algún certificado ou norma de calidade que lle ofreza unha vantaxe competitiva importante fronte aos seus competidores.


O obxectivo da Norma ISO 9000 é dar confianza aos clientes de que a organización dispón dun sistema ou xestión da calidade que é capaz de facer os produtos que require o cliente ou se axusta ás especificacións do proceso certificado. Entre os beneficios de contar co certificado ISO 9000 encóntranse os seguintes:

 

  • Redución de custos
  • Confianza dos clientes
  • Posicionamento fronte á competencia
  • Posibilidade de abordar novos mercados
  • Máis motivación do persoal ao percibir máis orde