Skip to main content

A decisión de exportar

A decisión de exportar

 

A decisión de comezar a exportar debe ser unha decisión meditada e consciente, e supón un investimento de recursos tanto económicos coma persoais, que adoita ter un retorno lento. Antes de investir os nosos recursos debemos estar moi seguros de que podemos e sobre todo de que queremos facelo. A primeira acción necesaria é realizar un diagnostico da posición competitiva da empresa. Este diagnóstico ofrecerá unha análise do estado actual da empresa e da súa posición competitiva no mercado nacional e permite establecer recomendacións sobre a mellora da competitividade da empresa de cara a afrontar o proceso de internacionalización. A continuación detállanse os pasos a seguir:

1.1 Análise interna (empresa)         
A análise interna da empresa persegue identificar as súas fortalezas e debilidades que ten unha empresa para desenvolver a súa actividade
Fortaleza: algo no que é competente unha organización, que lle proporciona maior competitividade.
Debilidade: Carencia da empresa en comparación con outras que a coloca é desvantaxe.

1.2 Análise externa (ámbito e sector)         
Unha análise externa consiste en detectar e avaliar acontecementos e tendencias que suceden no ámbito dunha empresa, que están máis alá do seu control e que poderían beneficiar ou prexudicala significativamente.
A razón de facer unha análise externa é a de detectar oportunidades e ameazas, de maneira que se poidan formular estratexias para aproveitar as oportunidades, e estratexias para eludir as ameazas ou en todo caso, reducir as súas consecuencias.

 

  • 1.3 Análise DAFO internacional        
    A Análise DAFO, é unha metodoloxía de estudo da situación competitiva dunha empresa no seu mercado (situación externa) e das características internas (situación interna) desta, para os efectos de determinar as súas Debilidades, Oportunidades, Fortalezas e Ameazas. A situación interna componse de dous factores controlables: fortalezas e debilidades, mentres que a situación externa se compón de dous factores non controlables: oportunidades e ameazas.
    É a ferramenta estratéxica por excelencia máis utilizada para coñecer a situación real en que se encontra a organización. Durante a etapa de planificación estratéxica e a partir da análise
    DAFO débese poder contestar cada unha das seguintes preguntas:
    • Como se pode explotar cada fortaleza?
    • Como se pode aproveitar cada oportunidade?    
    • Como se pode deter cada debilidade?    
    • Como se pode defender de cada ameaza?         

É importante identificar as vantaxes competitivas de que dispón a empresa: características da empresa que a diferenza doutras colocándoa nunha posición relativa superior para competir.

Incorporar a exportación influirá en todos os niveis de organización da empresa posto que leva consigo modificacións na área de produción, de comercialización, de publicidade, financeira, etc. A nova actividade non soamente afectará a estrutura organizativa, posiblemente terá que competir con outros proxectos dentro da empresa. É importante contar cun presuposto que permita lograr os obxectivos propostos pola Dirección da empresa e contaxiar a toda a organización de cultura exportadora.

 

2.1. Vantaxes e riscos

 

Vantaxes:

 

  • Ampliar a participación da empresa no mercado
  • Incrementar a produción, utilizando a capacidade ociosa
  • Reducir os riscos, ao non depender unicamente do mercado nacional. Redúcense os efectos en caso de estancamento da demanda nacional
  • A calidade dos servizos mellórase considerablemente cando este se adapta aos estándares internacionais

 

Riscos:
Por outro lado, así como exportar pode traer vantaxes, tamén poden presentarse riscos potenciais, tales como:

 

  • Lanzarse ás cegas: Un dos riscos máis frecuentes e doados de evitar son aqueles que resultan da inexperiencia. Entre estes podemos mencionar pretender abranguer moitos mercados ao mesmo tempo, sen considerar a capacidade de produción para atender as demandas de altos volumes.
  • Riscos financeiros: Realización do servizo e non recepción do pagamento. Aquí poden presentarse dúas situacións: Non se cumpriu cos requirimentos do cliente ou ben a persoa con quen vostede fixo a negociación é deshonesta. Antes de calquera negociación débese investigar os contactos e solicitar referencias.
  • Riscos legais: Vostede pode involucrarse en negocios supostamente "atractivos" que prometen facelo rico da noite á mañá, non obstante, estes non sempre son legais.
  • Riscos políticos: Aqueles que poden darse debido a cambios drásticos na política dun país. Tales como, movementos multitudinarios da poboación, restricións á transferencia de divisas, restricións sorpresivas á importación de determinados produtos, políticas de proteccionismo a produtos locais, etc.
  • Riscos políticos: Aqueles que poden darse debido a cambios drásticos na política dun país. Tales como, movementos multitudinarios da poboación, restricións á transferencia de divisas, restricións sorpresivas á importación de determinados produtos, políticas de proteccionismo a produtos locais, etc.

 

2.2. O diagnóstico de internacionalización. Estamos preparados? Queremos e podemos?

A realización dun Diagnóstico de internacionalización, é o 2º paso que debemos seguir e vainos axudar a coñecer como se encontra a empresa de cara a afrontar un proceso de internacionalización, tendo en conta as características de adaptabilidade do seu produto, os seus recursos, a actitude, motivación e dedicación do equipo directivo, e mesmo a súa capacidade económica de afrontar os gastos necesarios para un proceso de internacionalización.

2.3. Adaptación do produto / Marca comercial

Moitas empresas comezan o seu proceso de internacionalización buscando mercados estranxeiros para os seus servizos existentes. A decisión de entrada baséase en informacións que suxiren que neses mercados existe unha oportunidade para os servizos que en moitos casos requiren unha adaptación aos mercados específicos.

Non sempre é posible vender o servizos tal e como o fago para o mercado nacional. Dependerá da forma en que os clientes utilicen o servizo e o perciban no país de destino.
Hai algúns freos específicos dos servizos que non se adoitan producir na exportación de produtos. En boa medida coinciden coas características especiais dos servizos.

  • A necesidade de interacción co cliente se a distancia física existente entre os mercados de orixe e destino supón unha dificultade que debe ser superada mediante o esforzo físico da viaxe ou a necesidade de contar con persoal presente no mercado destino.
  • As diferenzas culturais complican a interacción e a homoxeneidade de servizo, xa que os diferentes costumes, linguaxes, horarias, etc. dificultan a comunicación interpersoal.
  • Existen tamén barreiras, con frecuencia pouco visibles en tales como administrativas, permisos de actuación ou de residencia, necesidade de licenzas que á súa vez presentan outros requirimentos difíciles de cumprir para un non residente, etc.

 

2.4. O prezo da exportación

 

Trátase de establecer un prezo, ou mellor dito un sistema de prezos que consiga un dobre efecto:

1. Trasladar unha imaxe de calidade sobre o que pode esperar o consumidor.

2. Promover, por medio do prezo e sobre todo pola xestión deste, o equilibrio entre unha demanda variable e unha oferta

 

Por iso o prezo xoga dous papeis fundamentais:

1. Afecta á percepción do consumidor, indicando o posicionamento previo da calidade do servizo.

2. Regula a relación demanda - oferta nun momento dado

 

Unha das problemáticas máis frecuentes que se encontra unha empresa é a decisión de cal será o prezo que terán os seus servizos no mercado seleccionado e as consecuencias que iso supón. Decidir o prezo de exportación leva consigo formularse cuestións e tomar decisións de importancia para a empresa.

 

O prezo é un factor fundamental na oferta de venda, pero non é o único que condiciona a negociación entre comprador e vendedor. O lóxico sería que o vendedor (exportador) negocie o prezo despois de chegar a un acordo sobre outros aspectos da negociación.

 

Debemos definir o método de fixación de prezos que poderá variar:

 

  • En función do custo
  • Prezos regulados (legais ou fixados corporativamente)
  • Segundo a competencia
  • En función do cliente e situación
  • En función da tempada
  • En función da calidade do servizo
  • En función da cantidade do servizo


Existen diversos métodos aplicables á fixación do prezo final de venda de exportación. A continuación detállanse dous procedementos:

  • Coñecendo os meus custos e a Marxe de Contribución que quero obter, necesito definir a que prezo tería que vender no mercado para poder comparalo con prezos de servizos equivalentes e ver se iso encaixa, é a chamada "Cadea cara a adiante" posto que se trata de partir do custo variable para ir engadindo custos, marxes e comisións para ver o prezo de venda final ao que deberiamos vender para obter a marxe de contribución desexada.
  • ben, pola contra, partir do prezo de venda que se observa no mercado destino para ver se en función dos nosos custos da cadea e do noso custo variable, a marxe que nos queda é suficiente e rendible.

 

O exportador pode facer o cálculo na súa moeda nacional, no noso caso en Euros. Con frecuencia, non obstante, o prezo estase a cotizar a un cliente estranxeiro. Por esta razón, pode suceder que se solicite que a oferta sexa realizada noutra divisa ou moeda. A cadea de prezos pode facerse, polo tanto, na nosa moeda nacional ou en calquera outra divisa.
Hai que ter en conta que cando se calcula e se ofrece noutra moeda, pode existir un risco determinado pola variación na taxa de cambio entre as moedas.


Debemos ter presente en todo momento esta posible variación e eventualmente calcular o que pode ser o custo de aseguramento a tempo da divisa da que esteamos a efectuar o cálculo.

Elementos básicos que non poden ser esquecidos:

  • O prezo no mercado é o que o cliente permite. O prezo non pode calcularse soamente en función dos custos que se teñan. O prezo é o que o mercado decide.
  • Non ten sentido actuar nun novo mercado se a estratexia é de introdución a medio prazo sen ter a seguridade de que se é competitivo. O ser competitivo dependerá por un lado dos custos variables que se teñan, pero tamén ten que ver moito coa propia política comercial que se vai realizar posto que, esa política comercial é a que nos estará a marcar cada un dos custos engadidos para calcular a cadea de prezos.
  • A cadea de valor ou a cadea de prezos non é un instrumento pechado e exacto. É un elemento interactivo que unha vez desenvolvido lle permitirá, non só facer os cálculos pertinentes senón tamén, simular cal é o efecto que cada un dos elementos da cadea de prezos pode ter sobre a aceptación final.